STRATEGI DISTRIBUSI

STRATEGI DISTRIBUSI

DISTRIBUSI

adalah suatu kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen, sehingga penggunaanya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan)

MANFAAT DISTRIBUSI

1.      Menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi pemasaran yang dapat meerealisasikan kegunaan/utilitas bentuk, tempat, waktu dan kepemilikan.

2.      Memperlancar arus saluran pemasaran secara fisik dan non fisik. Arus pemasaran adalah aliran kegiatan yang terjadi antara lembaga pemasaran yang terlibat dalam pemasaran.

PERANTARA DALAM DISTRIBUSI

Perantara adalah orang atau perusahaan yang menghubugkaan aliran barang dari produsen ke konsumen akhir. Perantara dibagi menjadi:

1.      Merchant Midleman : perantara yang memilki barang dengan membeli dari produsen untuk kemudian dijual kembali. Merchant Midleman terdiri dari:

a)      Wholesaler (distributor/jobber)

b)      Retailer (dealer)

2.      Agent Midleman : perantara yang hanya mencarikan pembeli, menegosiasikan dan melakukan transaksi atas nama produsen, jadi ia tidak memilki sendiri barang yang di negosiasikan. Agent Midleman terdiri dari:

a)      Broker Real Estate

b)      Sales Agent

KESENJANGAN (GAP) ANTARA PRODUSEN DAN KONSUMEN

1.      Geographical Gap : disebabkan oleh tempat pemusatan produksi dan lokasi konumen yang tersebar dimana-mana

2.      Time Gap: disebabkan karena adanya kenyataan bahwa pembelian atau konsumsi dilakukan hanya pada waktu-waktu tertentu, sementara produksi berlangsung terus menerus

3.      Quantity Gap : disebabkan karena jumlah barang yaang diproduksi berbeda dengan kuantitass normal yang diiinginkan

4.      Assortment Gap : situasi dimana produsen umumnya berspesialisasi pada produk tertentu, sedangkan konsumen menginginkan produk yang beraneka ragam

5.      Comunication and Information Gap : timbul karena konsumen tidak tahu dimana sumber produksi yang menghasilkan produk yang diinginkan, sementara di lain pihak produsen tidak tahu siapa dan dimana pembeli potensial berada.

6.       

HAL YANG DIPERTIMBANGKAN DALAM MEMILIH STRATEGI DISTRIBUSI

1.      Pertimbangan Pasar

a)      Jenis pasar

b)      Jumlah pelanggan potensial : perusahaan lebih baik menggunakan perantara jika pelanggan relatif banyak

c)      Konsentrasi geografis pasar: pemasar cenderung mendirikan cabang penjualan di pasar yang berpenduduk padat

d)     Jumlah dan ukuran pesanan

2.      Pertimbangan Produk

a)      Nilai Unit : semakin rendah nilai unit maka saluran distribusinya semakin panjang

b)      Perishability : untuk produk yang fisiknya mudah rusak dan tidak tahan lama lenih baik disalurkan melalui saluran distribusi yang pendek

c)      Sifat Teknis Produk

3.      Pertimbangan tentang Perantara

a)      Jasa yang diberikan perantara : produsen hendaknya memilih perantara yang memberi jasa pemasaran yang tidak bisa dilakukan perusahaan secara teknis dan ekonomis

b)      Keberadaan perantara yang diinginkan: kerena seringkali perantara yang diinginkan produsen tersebut juga menyalurkan produk yang bersaing da mereka tidak bersedia menambah lini produknya.

c)      Sikap perantara terhadap kebijakan perusahaan : terkadang pilihan saluran distribusi produsen menjadi terbatas karena kebijakan pemasarannya tidak bisa diterima oleh perantara tertentu

4.      Pertimbangan Perusahaan

a)      Sumber finansial : perusahaan yang kuat keuangannya cenderung lebih tertarik untuk mengorganisasikan armada penjualannya sendiri sehingga relatif mereka kurang membutuhkan perantara

b)      Kemampuan manajemen : kurangnya pengalaman dan kemampuan saran dari pihak manajemen perusahaan  akan pemasaran menyebabkan perusahaan suka memanfaatkan perantara untuk mendistribusikan barangnya.

c)      Tingkat pengendalian yang diinginkan : apabila dapat mengendalikan saluran distribusi, maka perusahaan dapat melakukan promosi yang agresif dan dapat mengawasi kondisi persediaan barang dan harga eceran produknya.

d)     Jasa yang diberikan penjual ; memberikan jasa pemasaran atas permintaan perantara.

e)      Lingkungan : saat ekonomi lesu, maka produsen cenderung menyalurkan barang kepasar dengan cara yang paling ekonomis, yaitu : menggunakan saluran distribusi yang pendek.

ALIRAN KEGIATAN PEMASARAN

1.      Informasi

Pengumpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran tentang konsumen, pesaing, dan kekuatan pelaku pasar lain

2.      Promosi

Pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif tentag penawaran untuk memikat pembeli

3.      Negosiasi

Usaha untuk mencapai kesepakatan tentang harga atau masalah lainnya yanng memungkinkan timbulnya perpindahan hak milik

4.      Pemesanan

Komunikasi mundur untuk menyampaikan informasi minat beli para anggota saluran distribusi

5.      Pembiayaan (pembelanjaan)

Usaha memperoleh dan mengalokasikan dana untuk menutup biaya persediaan pada tingkat saluran distribusi yanng ada

6.      Pengambilan Resiko

Memperkirakan resiko yang berkaitan dengan tudag mendistribusikan

7.      Kepemilikan secara fisik

Mengatur urutan penyimpanan dan pemindahan produk fisik mulai dari bahan mentah hingga ke konsumen akhir

8.      Pembayaran

Pembayaran faktur pembelian melalui bank

9.      Title

Memindahkan secara aktual hak milik dari satu pihak ke pihak lainnya

RETAILING

Retailing merupakan semua kegiatan penjualan barang dan jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk pemakain pribadi dan rumah tangga, bukan untuk keperluan bisnis.

Fungsi utama retailing ada empat yaitu :

1.      Membeli dan menyimpan barang

2.      Memindahkan hak milik barang tersebut kepada konsumen akhir

3.      Memberikan informasi  mengenai  sifat dasar dan pemakaian barangtersebut

4.      Memberikan kredit kepada konsumen (dalam kasus tertentu)

Adapun yang dimaksud dengan retailer atau retail store adalah perusahaan  yang fungsi utamanya menjuyal produk kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi dan rumah tangga.

Faktor-faktor ekonomi yang relevan dalam memilih retail store antara lain:

1.      Harga, ada retail store memasang harga mati dan ada [ula yang menetapkanharga fleksibel atau dapat ditawar.

2.      Kemudahan, kemudahan mencari barang yang diinginkan

3.      Kualitas produk yang ditawarkan

4.      Bantuan wiraniaga

5.      Reputasi kejujuran dan kewajaran dalam jual beli

6.      Nilai yang ditawarkan

7.      Jasa-jasa khusus yang ditawarkan

Jenis-jenis retailing

Menurut meyer (1988) mengklasifikasikan  retailing berdasarkan lima kriteria yaitu tipe kepemilikan, produk atau jasa yang dijual, non-store retailing,  strategi penetapan harga, dan lokasi.

1.      tipe kepemilikan

berdasarkan tipe kepemilikan ,retailing dapat di kelompokkan menjadi tiga jenis, yaitu:

a.       independent  retail firm, yaitu suatu outlet pengecer yang dimiliki dan dioperasikan secara independent dan tanpa afiliasi (penggabungan).

b.      Waralaba, yaitu suatu sistem pemasaran atau distribusi barang dan jasa, dimana sebuah perusahaan induk(franchisor) memberikan kepada individu atau perusahaan lain(franchisee) yang berskala kecil atau menengah.

c.       Corporate chain, yaitu suatu kelompok yang terdiri dari dua atau lebih usaha atau bisnis yang saling berkaitan atau berhubungan dalam satu manajemen dan dimiliki oleh suatu kelompok pemegang saham.

2.      Produk atau jasa yang dijual

Retailing dapat di bagi dua yaitu:

a.       Service retailing

Dibagi tiga jenis yaitu:

·         Rented –goods service,  yaitu para pelanggan menyewa dan menggunakan produk-produk tertentu.

·         Owned –goods service, yaitu produk-produk yang dimiliki oleh para konsumen direparasi, ditinkatkan atau di kembangkan untuk kerjanya. Atau dipelihara / dirawat.

·         Non- goods service, yaitu jasa personal yang bersifat intangible (tidak berbentuk  fisik) di tawarkan kepada konsumen

b.      Product retailing

Terdiri beberapa jenis yaitu:

·         Toko serba ada (department store), yaitu suatu perusahaan eceran yang memperkerjakan paling sedikit 25 orang dan memiliki penjualan pakaian dan peralatan rumah tangga sejumlah 20% atau lebih dari penjualaan totalnya.

·         Specialty store,  lebih berkonsentrasi pada jenis barang dagangan yang terbatas atau sedikit.

·         Catalog showroom,  yaitu menawarkan harga yang rendah , merek nasional, dan daerah pembelanjaan yang kecil.

·         Food and drug retailer, yatu berupa pasar toko-toko besar yang menjual makanan atau obat-obatan dalam jumlah besar dan harga yang rendah.

3.      Non-store retailing

Non-store retailing menjual produk dan jasa dengan menggunakan metode-metode sbb:

·         Telephone and  media retailing

Yaitu Pengecer menggunakan kontak via telepon dan media periklanan untuk menginformasikan dan membujuk konsumen untuk membeli produk-produknya.

·         Vending machines

·         Mail order

Yaitu penjualan dilakukan pemesanan dengan menggunakan katalog-katalog tertentu via pos.

·         Direct selling

Yaitu penjualan barang-barang konsumsi langsung ke perorangan, dirunah-rumah maupun tempat kerja mereka, melalui transaksi yang diawali dan diselesaikan oleh tenaha penjualnya.

·         Electronic shoping

Yaitu berisikan katalog komputer  tentang produk yang ditawarkan produsen, pengecer bank, organisasi perjalanan dan bisa juga melalui jaringan internet.

4.      Strategi penetapan harga

Setiap pengecer menawarkan harga yang sangat bervariasi, mulai dari yang sangat murah hingga yang sangat mahal.ada pengecer menetapkan harga yang tinggi, karena mereka juga menawarkan pelayanan tertentu seperti suasana toko yang menarik dan nyaman. Dan ada pula yang menetapkan harga lebih rendah,yang termasuk dalam kelompok ini adalah discount store, yaitu barang-barang yang dibutuhkankonsumen rumah tangga dengan harga serba didiscount.

5.      Lokasi

Strategi 7R dalam retailing:

Untuk mendukung kesuksesan usaha eceran, dibutuhkan strategi 7R yaitu terdiri atas right product, right price, right quantity, right place, right time, right services, right appeals, agar pengecer bisa memenuhi fungsinya sebagai pengecer yang benar.

a)      Right product

Strategi ini mencakup empat faktor utama yaitu, estetika (desain atau model,bentuk, warna, ukuran,dll). Fungsional (sesuai dengan maksud dan tujuan produk),faktor penunjang psikologis (seperti citra merek,citra produsen dsb), dan pelayanan yang mendukung dan menyertai penjualan produk.

b)      Right quantity

Faktor yang dipertimbangkan adalah:

·         Right number of unit, yaitu jumlah yang tepat atas satuan / unit barang yang akan di jual.penentunya tergantung pada situasi yang di hadapi konsumen dan produsen.

·         Right size of product, yaitu ukuran yang tepat dari barang dagangan, dengan penentuan ukuran yang tepat dan sesuai dengan kebutuhan pelanggan yang akan dapat mempengaruhi kepuasan mereka.

c)      Right price

Merupakan harga yang bersedia di bayar konsumen dengan senang hati, dan pengecerpun sudi menerimanya dengan tangan terbuka.harga yang tepat tidak cukup hanya mengacu pada keseimbangan harga pasar, tetapi juga harus kompetitf dibandingkan harga pesaing dan menarik dimata pelanggan.

d)     Right time

Banyak orang mengatakan bahwa waktu adalah uang,sehingga perlu di kelola secara optimal.oleh karena itu seorang pengecer harus mengetahui kapankonsumen bersedia membeli barang yang dibutuhkan.

waktu berbelanja konsumen  memiliki empat pola yaitu:

·         Waktu kalender

·         Waktu musiman

·         Waktu khusus dalam kehidupan seseorang

·         Waktu pribadi

e)      Right services

Segala macam bentuk penyajian layanan, tindakan, dan informasi yang diberikan oleh penjual untuk meningkatkan kemampuan pelanggan dalam mewujudkan nilai potensial yang terkandung dalam produk inti yang dibeli pelanggan.

f)       Right place

Komponen ini menyangkut pemilihan dan penentu lokasi yang strategis( mudah dijangkau, didaerah pusat pembelanjaan atau dekat tempat pemukiman,aman,dsb).

g)      Right appeals

Merupakan kombinasi aktivitas penyajian pesan yang benar kepada sasaran yang tepat melalui media yang pas atau sesuai. Hendaknya pesan promosi difokuskan pada pasar sasaran yang dijadikan target, sehingga tidak melebar kepada pihak- pihak yang tidak ada kaitannya dengan penyampaian pesan tersebut.