Perilaku
Konsumen adalah tingkah laku dari konsumen,
dimana mereka dapat mengilustrasikan pencarian untuk membeli, menggunakan,
mengevaluasi dan memperbaiki suatu produk dan jasa mereka. Focus dari perilaku
konsumen adalah bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber
daya mereka yang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang.
Definisi
Perilaku Konsumen Menurut Para Ahli :
·
Shiffman dan Kanuk (2000)
adalahperilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari,membeli, menggunakan,
mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkandapat
memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi
produk atau jasa yang ditawarkan.
·
Loudon dan Della Bitta (1993)
adalah konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik
individu-individu yangsemuanya ini melibatkan individu dalam menilai,
mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.
·
Ebert dan Griffin (1995)consumer
behavior dijelaskan sebagaiupaya konsumen untuk
membuat keputusan tentang suatuproduk yang dibeli dan dikonsumsi.
·
James F et al ( 1994 )
: perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan,
mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang
mendahului dan menyusuli tindakan ini.
·
Schiffman dan Kanuk (1994) :
perilaku konsumen adalah proses keputusan dan aktivitas fisik individu yang
terlibat dalam mengevaluasi, mendapatkan, menggunakan, atau memberikan barang
dan jasa yang diperolehnya.
Model Perilaku Konsumen
Model
perilaku konsumen yang dikemukakan Kotler (1997 : 10)menerangkan bahwa
keputusan konsumen dalam pembelian selaindipengaruhi oleh karakteristik
konsumen, dapat dipengaruhi olehrangsangan perusahaan yang mencakup produk,
harga, tempat dan promosi. Variabel-variabel diatas saling mempengaruhi proses
keputusan pembelian sehingga menghasilkan keputusan pembelian yang
didasarkanpada pilihan produk, pilihan merek, pilihan penyalur, waktu
pembelian,jumlah pembelian.
Persepsi Konsumen
·
Menurut Kotler (1997)
persepsi adalah proses memilih, menata,menafsir stimuli yang dilakukan
seseorang agar mempunyai arti tertentu.Stimuli adalah rangsangan fisik, visual
dan komunikasi verbal dan nonverbal yang dapat mempengaruhi respon seseorang
(Sodik, 2003).
·
Assael (1995) dalam Sodik (2003)
menyebutkan bahwa persepsiterhadap suatu produk melalui proses itu sendiri
terkait dengankomponennya (kemasan, bagian produk, bentuk) serta komunikasi
yangditunjukkan untuk mempengaruhi perilaku konsumen yang mencerminkanproduk
melalui latar kata-kata, gambar dan simbolisasi atau melaluistimuli lain yang
diasosiasikan dengan produk (harga, tempat, penjualan, dampak dari negara
pejualan). Informasi yang diperoleh dan diproseskonsumen akan membentuk
preferensi (pilihan) seseorang terhadap suatuobyek. Preferensi akan membentuk
sikap konsumen terhadap suatu obyek,yang pada gilirannya akan sikap ini
seringkali secara langsung akanmempengaruhi apakah konsumen akan membeli suatu
produk atau tidak.
Dua
wujud Konsumen :
1.
Personal Konsumer
Konsumen
ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk penggunaanya sendiri.
2.
Orgazational Consumer
Konsumen
ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan
menjalankan organisasi tersebut.
Faktor – Faktor Yang Mempengruhi Keputusan Membeli
Beberapa faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen adalah sebagai berikut :
1.
Faktor-Faktor Kebudayaan
a.
Budaya
Budaya
adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar.
Jika makhluk yang lebih rendah perilakunya sebagian besar diatur oleh naluri,
maka perilakumanusia sebagianbesar adalah dipelajari.
b.
Sub Budaya
Sub
budaya mempunyai kelompok-kelompok sub budaya yang lebihkecil yang merupakan
identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku anggotanya. Ada empat
macam sub budaya yaitu kelompokkebangsaan, kelompok keagamaan, kelompok ras dan
wilayah geografis.
c.
Kelas Sosial
Kelas
sosial adalah kelompok dalam masyarakat, dimana setiapkelompok cenderung
memiliki nilai, minat dan tingkah laku yang sama.
2.
Faktor-Faktor Sosial
a.
Kelompok Referensi
Kelompok
referensi adalah kelompok-kelompok yang memberikan pengaruh langsung atau tidak
langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang.
b.
Keluarga
Anggota
keluarga dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadapperilaku pembeli.
c.
Peranan dan Status
Kedudukan
seseorang dalam setiap kelompok dapat dijelaskan dalam pengertian peranan dan
status. Setiap peranan membawa satu status yang mencerminkan penghargaan umum
oleh masyarakatnya.
3.
Faktor-Faktor Pribadi
a.
Usia dan Tahap Daur Hidup
Pembelian
seseorang terhadap barang dan jasa akan berubah-ubahselama hidupnya. Demikian
halnya dengan selera seseorang berhubungan dengan usianya.
b.
Pekerjaan
Dengan
adanya kelompok-kelompok pekerjaan, perusahaan dapatmemproduksi produk sesuai
dengan kebutuhan kelompok pekerjaan tertentu.
c.
Keadaan Ekonomi
Keadaan
ekonomi seseorang dapat dilihat dari tingkat pendapatan yang dapat berpengaruh
terhadap pilihan produk.
d.
Gaya Hidup
Gaya
hidup seseorang adalah pola hidup seseorang yang turut menentukan perilaku
pembelian.
e.
Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian
adalah ciri-ciri psikologis yang membedakan setiap orang sedangkan konsep diri
lebih kearah citra diri.
4.
Faktor-Faktor Psikologis
a.
Motivasi
Motivasi
adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak untukmengarah seseorang agar
dapat mencari pemuasan terhadap kebutuhanitu.
b.
Persepsi
Seseorang
yang termotivasi siap untuk melakukan suatu perbuatan. Bagaimana seseorang yang
termotivasi berbuat sesuatu adalah dipengaruhi oleh persepsinya terhadap
situasi yang dihadapinya.
c.
Belajar
Belajar
menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individuyang bersumber dari
pengalaman. Kebanyakan perilaku manusia diperoleh dengan mempelajarinya.
d.
Kepercayaan dan Sikap
Melalui
perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap selanjutnya
mempengaruhi tingkah laku pembelian (Kotler,1997 : 153 – 161).
Mcam-macam Situasi Pembelian
Menurut
Kotler dan Amstrong ( 2003 : 220 ) “ perilaku keputusan pembelian konsumen,
antara lain : 1) perilaku membeli kompleks, 2) perilaku membeli karena
kebiasaan, 3) perilaku pembelian pengurangan disonansi ( ketidakcocokan ), dan
4) perilaku membeli yang mencari variasi “.
1)
Perilaku membeli yang kompleks
Konsumen
menjalankan perilaku membeli yang kompleks ( complex buying behavior ) ketika
benar-benar terlihat dalam pembelian dan mempunyai pandangan yang berbeda
antaranproduk yang satu dengan yang lain.
2)
Perilaku membeli karena kebiasaan
Ini
terjadi dalam kondisi keterlibatan konsumen yang rendah dan kecilnya perbedaan
merek, mengevaluasi sifat-sifat merek tersebut, dan mengambil keputusan yang
berarti merek apa yang akan dibeli.
3)
Perilaku pembelian pengurangan disonansi ( ketidakcocokan )
Terjadi
ketika konsumen mempunyai keterlibatan tinggi dengan pembelian yang mahal,
tidak sering atau beresiko, namun melihat sedikit perbedaan antara merek.
4)
Perilaku yang membeli yang mencari variasi
Konsumen
melaksanakan perilaku membeli yang mencari evaluasi yang bercirikan rendahnya
keterlibatan konsumen namun perbedaan merek dianggap cukup berarti, sehingga
konsumen cenderung mudah berpindah merek.
SRUKTUR KEPUTUSAN BELI
Keputusan
untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari
sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur
yang mencakup beberapa komponen , yaitu :
1.
Keputusan tentang jenis produk
Dalam
hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang
berminat membeli serta alternative lain yang mereka pertimbangkan.
2.
Keputusan tentang bentuk produk
Dalam
hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan
konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik
mereknya.
3.
Keputusan tentang merek
Konsumen
harus mengambil keputusan tentang merek apa yang akan mereka beli. Setiap merek
memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus
mengetahui bagaimana konsumen memilih suatu produk.
4.
Keputusan tentang penjualannya
Dalam
hal ini , produsen, pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana
konsumen memilih penjualan tertentu.
5.
Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen
dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya
pada suatu saat. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk
sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.
6.
Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen
dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Oleh
karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan konsumen dalam keputusan waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan
dapat mengatur produksi dan kegiatan pemasarannya.
7.
Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen
harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang
dibeli, apakah secara tunai atau kredit. Keputusan tersebut akan mempengaruhi
keputusan tentang penjualan dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan
harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.
Tahap-tahap Dalam Proses Pembelian
1.
Menganalisa keinginan dan kebutuhan
Penganalisa
keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya
keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan.
2.
Menilai sumber-sumber
Tahap
kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan
jumlah uang yang tersedia untuk membeli.
3.
Menetapka tujuan pembelian
Tahap
ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan, yang
bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya.
4.
Mengidentifikasi alternative pembelian
Tahap
ketika konsumen mulai mengidentifikasi berbagai alternative pembelian
5.
Keputusan membeli
Tahap
ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Jika dianggap
bahwa keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai
serangkaian kepusan menyangkut jenis produk, bentuk produk, merek, penjual,
kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayaran.
6.
Perilaku setelah membeli
Tahap
terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap produk
tertentu.
Perilaku Pembelian Industrial
Pemasar
juga harus mempelajari juga perilaku pembelian industrial, dikarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan
baku dalam jumlah yang sangat banyak, suku cadang, instalasi, peralatan
tambahan, perlengkapan dan pelayanan bisnis. Perusahaan yang menjual baja,
computer, pembangkit listrik tenaga nuklir, dan barang-barang lain kepada
organisasi harus memahami kebutuhan, sumber daya, kebijakan dan prosedur
pembelian organisasi tersebut. Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan
yang tidak ditemukan dalam pemasaran konsumen.
Webster
dan Wind mendefinisikan pembelian organisasional sebagai proses pengambilan
keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk membeli barang dan
jasa serta mengidentifikasi, mengevaluasi dan memilih alternative-alternatif
merek dan pemasok. Meskipun tidak ada dua perusahaan yang membeli pada saat
yang sama, penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi keseragaman pembelian
untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya.
Orang-orang yang Berperan dalam Pengambilan
Keputusan dalam Pembelian
·
Initiator : yang pertama kali menyadari adanya
kebutuhan, juga dapat disebut juga sebagai orang yang menjadi pengusul ide.
·
influencer : pemberi pengaruh, yang pendapatannya
mempengaruhi keputusan pembelian seorang konsumen.
·
gate keeper : orang-orang yang
mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual atau informasi dalam menjangkau
anggota pusat pembelian.
·
decider : seorang yang mempunyai tugas sebagai
pengambil keputusan, yang memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan
dalam pengambilan keputusan akhir.
·
buyer : pembeli adalah orang yang melakukan
pembelian actual atau orang yang menjadi agen pembelian.
·
user : pemakai atau disebut juga konsumen
actual.
Faktor-faktor yang Dapat Mempengaruhi Pembelian Industrial
1. Lingkungan
organisasi
2. Intraorganisasi
3. Interorganisasi
dan Interindividu
4. Individual
Karakter dan Type Pembelian Pasar Industrial
Karakter
pasar industrial, pada umumnya jumlah pembeli industrial relative sedikit,
tetapi volume pembeliannya lebih besar daripada volume pembelian pasar
konsumen. Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih
kontinyu ( terus menerus secara periodic , timbale-balik dan melalui pembelian
secara formal dalam jangka panjang. Tipe perilaku pembelian industrial
berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen :
1. Pembelian
baru ( New task buying ) adalah pembelian yang dilakukan untuk
pertama kali. Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual, produk,
maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya.
2. Pembelian
ulang modifikasi ( modified rebuy )
adalah pembelian kembali atas kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya. Oleh
karena perlu pertimbangan yang diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau
memodifikasi spesifik produk, maupun syarat pembeliannya.
3. Pembelian
ulang rutin ( straight rebuy ) adalah
pembelian ulang yang sering dilakukan secara periodic. Proses
pembeliannya lebih bersifat procedural sehingga tidak begitu banyak memerlukan
pertimbangan lagi. Oleh karena itu tidak banyak memerlukan informasi lagi dari
luar.
Pendekatan Dalam Pembelian Industrial
pendekatan di bagi
menjadi dua, yaitu :
·
pendekatan langsung
itu sendiri adalah pendekatan yang dilakukan industry kepada konsumen dengan
cara langsung.pada posisi ini industri merupakan produsen utama serta produsen
perantara.perantara disni dimaksudkan sebagai penghubung langsung dengan
konsumen sehingga pada pendekatan langsung industri itu memiliki 2 fungsi
sekaligus. fungsi yang utama sebagai produsen asli dan perantara pemasaran.
·
pendekatan tidak langsung
yang dilakukan industry kebanyakan berkaitan dengan produk yang dengan harga
cukup tinggi.contoh dealer motor atau mobil.industri in tidak munkin menjual
langsung kepada konsumen karena permintaan yang terus meningkat dengan produksi
cukup banyak.sehingga industri in terfokus pada pembuatannya saja
SUMBER
Tidak ada komentar:
Posting Komentar
Terimah Kasih atas Kunjungan Anda...