Analisis Strategi Pemasaran Global pada PT. Sinar Sosro ( BAB III )

BAB III

ANALISIS DAN PEMBAHASAN KASUS

A.    PROFIL PERUSAHAAN

1.      Sejarah dan Perkembangan PT. Sosro

SOSRO merupakan pelopor produk teh siap minum dalam kemasan yang pertama di Indonesia. Nama SOSRO diambil dari nama keluarga pendirinya yakni SOSRODJOJO.

Tahun 1940, Keluarga Sosrodjojo memulai usahanya di sebuah kota kecil bernama Slawi di Jawa Tengah. Pada saat memulai bisnisnya, produk yang dijual adalah teh kering dengan merek Teh Cap Botol dimana daerah penyebarannya masih di seputar wilayah Jawa Tengah.

Bisnis SOSRO sampai dengan saat ini sudah dijalankan oleh tiga Generasi SOSRODJOJO yakni :

Generasi Pertama (Pendiri Grup Sosro) :

1. Bapak Sosrodjojo (Alm.)

Generasi Kedua

1.       Bapak Soemarsono Sosrodjojo (Alm.)

2.       Bapak Soegiharto Sosrodjojo

3.       Bapak Soetjipto Sosrodjojo

4.       Bapak Surjanto Sosrodjojo

Sejak awal tahun 1990, bisnis ini telah mulai dikelola oleh cucu Bapak Sosrodjojo atau dapat juga disebut dengan Generasi Ketiga.

Tahun 1953, Keluarga Sosrodjojo mulai memperluas bisnisnya dengan merambah ke ibukota Jakarta untuk memperkenalkan produk Teh Cap Botol yang sudah sangat terkenal di daerah Jawa Tengah.

Perjalanan memperkenalkan produk Teh Cap Botol ini dimulai dengan melakukan strategi CICIP RASA (product sampling) ke beberapa pasar di kota Jakarta.

Awalnya, datang ke pasar-pasar untuk memperkenalkan Teh Cap Botol dengan cara memasak dan menyeduh teh langsung di tempat. Setelah seduhan tersebut siap, teh tersebut dibagikan kepada orang-orang yang ada di pasar. Tetapi cara ini kurang berhasil karena teh yang telah diseduh terlalu panas dan proses penyajiannya terlampau lama sehingga pengunjung di pasar yang ingin mencicipinya tidak sabar menunggu.

Cara kedua, teh tidak lagi diseduh langsung di pasar, tetapi dimasukkan kedalam panci-panci besar untuk selanjutnya dibawa ke pasar dengan menggunakan mobil bak terbuka. Lagi-lagi cara ini kurang berhasil karena teh yang dibawa, sebagian besar tumpah dalam perjalanan dari kantor ke pasar. Hal ini disebabkan pada saat tersebut jalanan di kota Jakarta masih berlubang dan belum sebagus sekarang.

Akhirnya muncul ide untuk membawa teh yang telah diseduh di kantor, dikemas kedalam botol yang sudah dibersihkan. Ternyata cara ini cukup menarik minat pengunjung karena selain praktis juga bisa langsung dikonsumsi tanpa perlu menunggu tehnya dimasak seperti cara sebelumnya.

Pada tahun 1969 muncul gagasan untuk menjual teh siap minum (ready to drink tea) dalam kemasan botol, dan pada tahun 1974 didirikan PT SINAR SOSRO yang merupakan pabrik teh siap minum dalam kemasan botol pertama di Indonesia dan di dunia.

Model botol untuk kemasan Tehbotol Sosro mengalami tiga kali perubahan yakni :

1.      Botol Versi I

Dikeluarkan pada tahun 1970 dengan merek TEHCAP BOTOL SOFT DRINK SOSRODJOJO

2.      Botol Versi II

Dikeluarkan pada tahun 1972 dengan merek TEH CAP BOTOL (dengan penulisan ”CAP” lebih kecil, sehingga orang lebih membaca TEH BOTOL), selain itu Penulisan Soft Drink dihilangkan, dan tulisan TEH BOTOL diganti dengan warna merah putih yang menggambarkan produk asli Indonesia. Penulisan Sosrodjojo juga disingkat menjadi SOSRO dalam logo bulat merah.

3.      Botol Versi III

Pada tahun 1974, terjadi perubahan design botol yang ke-III. Design botolnya tidak seperti botol versi I & II. Dengan bentuk botol yang baru dan perubahan pada penulisan merk TEHBOTOL SOSRO pada kemasannya. Design botol ke-III ini diperkenalkan seiring dengan didirikannya pabrik PT. SINAR SOSRO yang pertama di daerah Cakung, Jakarta.

v  Pengembangan bisnis minuman teh selanjutnya dilakukan oleh dua perusahaan

1.         PT. SINAR SOSRO, perusahan yang memproduksi Teh Siap Minum Dalam Kemasan. Produk-produknya adalah Tehbotol Sosro, Fruit Tea Sosro, Joy Tea Green Sosro, TEBS, Happy Jus, dan Air Minum Prim-A.

2.         PT. GUNUNG SLAMAT, perusahaan yang memproduksi Teh Kering Siap Saji. Produk-produknya adalah Teh Celup Sosro, Teh Cap Botol, Teh Poci, Teh Terompet, Teh Sadel, Teh Sepatu dan Teh Berko.
PT. GUNUNG SLAMAT mendapatkan penghargaan sebagai Top Brand Award 2008 untuk kategori Teh Celup.

v  Perkembangan Bisnis PT Sinar Sosro dari awal berdiri hingga sekarang

Seiring dengan perkembangan bisnis perusahaan, maka sejak Tanggal 27 November 2004, PT SINAR SOSRO dan PT GUNUNG SLAMAT bernaung dibawah perusahaan induk (holding company) yakni PT ANGGADA PUTRA REKSO MULIA (Grup Rekso) yang berkantor Pusat di : Gedung Graha Rekso Jl. Boulevard Artha Gading Kav A1, Sentra Bisnis Artha Gading – Kelapa Gading – Jakarta Utara, 14240.

Secara singkat Berikut perjalanan PT Sinar Sosro hingga sekarang :

      1940   : Sosrodjojo mulai merintis the wangi cap botol

      1953   : PT. Gunung Slamat didirikan

      1965   : Promosi cicip rasa

      1969   : muncul gagasan menjual the dalam kemasan botol

      1974   : mendirikan PT. Sinar Sosro

      2000   : Pabrik ke 7 di Bali mulai beroperasi

      2004   : Mendirikan PT. Puri Tirta Kencana

2011: Sosro mulai melebarkan sayap ke bidang makanan

2. Visi dan Misi PT. Sinar Sosro

Ø  VISI :

PT Sinar Sosro sebagai perusahaan besar dan pemimpin pasar di industri minuman teh siap saji memiliki suatu visi besar untuk kelangsungan hidup perusahaan dimasa yang akan datang, yaitu menjadi “total beverage company” menjadi perusahaan minuman yang dapat melepaskan dahaga konsumen kapan saja, dimana saja, serta memberikan nilai tambah kepada semua pihak yang terkait.

Ø  MISI :

Misi suatu perusahaan adalah tujuan atau (purpose) yang membedakannya dari perusahaan-perusahaan yang lain yang sejenis dan mengidentifikasi cakupan operasinya. Secara ringkas, misi menguraikan produk, pasar dan bidang teknologi yang digarap perusahaan yang mencerminkan prioritas dari pengambilan keputusan strateginya.

Misi yang ingin dicapai oleh PT Sinar Sosro adalah :

1. Membangun merek sosro sebagai merek yang alami, berkualitas dan unggul.
2. Melahirkan merek dan produk minuman baru, baik yang berbasis teh maupun non teh dan menjadikan pemimpin pasar.
3. Memimpin dan membangun jaringan distribusi.
4. Menciptakan dan memelihara komitmen terhadap pertumbuhan jangka panjang dalam volume penjualan maupun menciptakan lapangan pelanggan.
5. Membangun sumber daya manusia dan melahirkan pemimpin sesuai dengan nilai-nilai utama perusahaan.
6. Memberikan kepuasan kepada para pelanggan,
7. Menyumbang devisa negara.

3. Filosopi PT. Sinar Sosro

 “Apapun makannya, minumnya teh botol sosro” di munculkan. Slogan ini tidak saja mengguncang sesama produk teh namun juga produk minuman secara keseluruhan. Teh dalam kemasan botol yang sudah tidak asing lagi bagi masyarakat umum. Karena Teh Botol minuman untuk semua orang.

Dalam era globalisasi ini, pembangunan ekonomi Indonesia sangat dipengaruhi oleh perkembangan ekonomi Negara lain. Kerjasama Negara – Negara baik bilateral maupun multilateral semakin marak dan terus berkembang dari segala bidang. PT. Sinar Sosro adalah perusahaan yang mempromosikan minuman ringan dengan ciri khas teh asli. PT. Sinar Sosro mengembangkan produk minuman teh rasa asli yaitu Teh Botol Sosro. Karena produk teh ini merupakan salah satu produk yang menawarkan kualitas produknya dalam menarik minat beli konsumen, karena sebagai minuman teh tanpa bahan pengawet.

Dasar atau Filosofi PT. Sinar Sosro adalah Niat Baik yang di jabarkan dalam 3K dan RL yakni :

·            Peduli terhadap KUALITAS

·            Peduli terhadap KEAMANAN

·            Peduli terhadap KESEHATAN

·            Serta RAMAH LINGKUNGAN

Mayoritas Indonesia memiliki dataran tinggi cocok ditanami teh & itu semua sebagai  peluang bisnis industri minuman yang dikembangkan oleh anak negeri hingga saat ini maju dan pesat.  PT.SINAR SOSRO merupakan perusahaan pertama Indonesia dan di dunia yang berani mengolah dan menjual  teh dalam kemasan untuk dijual kepada masyarakat. Dengan Iklan “Apapun Makananya Minumnya Teh Botol Sosro”, telah merebut hati masyarakat. Produk – produk SOSRO berhasil menjangkau konsumen diseluruh pelosok propinsi di Indonesia.

Kelebihan :

Bahan baku Teh SOSRO dipilih hanya dari pucuk daun Teh terpilih dan terbaik, yang dipetik dari perkebunan milik sendiri. Untuk Produk Teh Botol SOSRO misalnya, bahan baku yang digunakan adalah daun Teh Hijau terbaik kualitas Peko yang dicampur dengan bunga melati ( atau lebih dikenal dengan Jasmine Tea ), dan campuran gula pasir terbaik yang memilik standar warna, rasa dan ukuran yang dikontrol ketat. Adapun pengolahannya, dengan menggunakan mesin paling modern dari Jerman yang dilakukan untuk menghasilkan produk terbaik dengan standar kualitas terjaga.

4. PRODUK-PRODUK SOSRO

 Keterangan untuk produk PT. Sinar Sosro :

·            Teh botol Sosro menggunakan bahan baku : air, gula industri dan teh hijau yang dicampur dengan bunga melati dan bunga gambir (dikenal dengan teh wangi).

·            Fruit Tea menggunakan bahan baku yakni : air, gula industri, teh hitam dan konsentrat sari buah asli.

·            Joy Tea Green menggunakan bahan baku : air, gula industri dan teh hijau.

Bahan baku teh untuk produk-produk PT. SINAR SOSRO disuplai oleh PT. GUNUNG SLAMAT, sedangkan bahan baku teh tersebut dikelolah oleh PT. AGRO PANGAN selaku sister company. Bahan baku teh untuk PT. Sinar Sosro berasal dari:

·            Perkebunan Teh Gunung Rosa di Cianjur

·            Perkebunan Teh Gunung Manik di Cianjur

·            Perkebunan Teh Gunung Cempaka di Cianjur

·            Perkebunan Teh Gunung Satria di Garut

·            Perkebunan Teh Daerah Neglasari di Garut

·            Perkebunan Teh Daerah Cukul di Pangalengan

·            Perkebunan Teh Daerah Sambawa di Tasikmalaya

1.        TEH BOTOL SOSRO

Salah satu produk unggulan PT. SINAR SOSRO adalah Tehbotol Sosro kemasan botol beling atau sering disebut RGB (Returnable Glass Bottle). Tehbotol Sosro kemasan botol beling merupakan produk teh siap minum yang pertama di Indonesia dan di Dunia yang sudah diluncurkan sejak Tahun 1974.
Untuk memenuhi kebutuhan pencintanya dimanapun berada,Tehbotol Sosro dengan inovasinya sampai dengan saat ini telah memiliki banyak pilihan kemasan produk yaitu :

·            Kemasan botol beling ( Returnable Glass Bottle ) dengan volume 220ml

·            Kemasan kotak (Tetra Pak ) dengan volume 1 Liter,250 ml,200ml.

·            Kemasan pouch dengan volume 150ml

·            Kemasan PET dengan volume 500ml

Inovasi terbaru dari produk Tehbotol Sosro adalah Tehbotol Sosro Less Sugar yang telah diluncurkan pada tanggal 20 Agustus 2008.Produk ini tersedia dalam kemasan PET volume 500ml dan kemasan kotak ( Tetra Pak ) volume 250ml. Dan untuk Tehbotol Sosro regular kini hadir dalam kemasan baru yaitu kemasan PET 500ml.

2.        FRUIT TEA SOSRO

        Dengan bertujuan untuk pengembangan produk, maka PT. SINAR SOSRO pada Tahun 1997 mengeluarkan produk minuman teh berbasis buah-buahan yaitu Fruit Tea Sosro dengan target segmen REMAJA.
Produk ini cukup sukses dipasar sehingga pada tahun 2004 memperoleh Indonesia Best Brand Award sebagai Most Potential Brand In Non-Carbonated Drink Category.

3.        SOSRO JOY GREEN TEA

Sosro Joy Green Tea adalah produk terbaru dari PT. SINAR SOSRO yang diluncurkan pada tanggal 26 Oktober 2007. Salah satu bahan dasar produk ini adalah Teh Hijau atau Green Tea, dimana Teh Hijau juga mengandung Antioksidan yang berguna untuk kesehatan. Saat ini Sosro Joy Green Tea hadir dalam kemasan yaitu :

·            Joy Green Tea kemasan botol beling (Returnable Glass Bottle) dengan volume 234ml.

·            Joy Green Tea kemasan PET 300 ml rasa Jasmine dan jasmine less sugar.

·            Joy Green Tea kemasan PET 500 ml Rasa Jasmine, Honey Lemon dan Jasmine less sugar.

4.      TEH CELUP SOSRO

Teh Celup Sosro merupakan produk teh siap saji yang dihasilkan oleh PT. GUNUNG SLAMAT (sister company dari PT. Sinar Sosro) dengan varian produknya antara lain adalah:

·            Teh Celup Sosro isi 5, 10, 15, 30, 50 dan 100 sachet

·            Teh Celup Sosro kemasan Batik isi 25 sachet dengan pilihan Teh Hitam (Black Tea), Teh Hijau (Green Tea), dan Teh Melati (Jasmine Tea)

5.      HAPPY JUS

Untuk kategori minuman Jus, PT. SINAR SOSRO menghadirkan produk HAPPY JUS yang launching pada awal tahun 2005. Produk ini lebih banyak diminati oleh anak-anak.

Saat ini Happy Jus hadir dalam kemasan yaitu :

·            Happy Jus dalam kemasan genggam ( Tetra Pack ) volume 200ml dengan varian rasa: Apel, Cherry-B, Apel berry, Jeruk dan Anggur.

·            Happy Jus kemasan PET 300 ml dengan varian rasa Apel berry dan Anggur.

6.      COUNTRY CHOICE

PT.SINAR SOSRO juga menghadirkan produk COUNTRY CHOICE dalam kategori jus pada akhir tahun 2008.COUNTRY CHOICE merupakan real juice kaya manfaat untuk kecukupan gizi dan nutrisi setiap hari dengan cara praktis dan hemat.

Dengan varian Rasa :

1.         Favorit Flavor

Guava : High Antioksidan, Orange : High vit C & Calcium, Apple : High Fiber, Apple pulp: High folat, Mango : High Vit A,C,E

2.         Gold Fruit

Goji berry : Rich Antioxidant (Jus Goji pertama di Indonesia ).

7.      TEBS

TEBS Adalah kategori Minuman Teh berkarbonasi yang Launching pada bulan November tahun 2004 dengan kemasan botol beling (Returnable Glass Bottle) dalam volume 230 ml yang kemudian disusul dengan kemasan kaleng (Can) dengan volume 318 ml. PT. SINAR SOSRO telah mendapatkan penghargaan The Best Client dari JC&K Advertising sebagai hasil kerjasamanya yang telah terjalin dengan baik dengan pihak agency.

8.      STEE

Pada tahun 90-an, untuk memenuhi kebutuhan konsumen terhadap produk teh dengan harga lebih terjangkau dan volume yang lebih banyak, maka PT. SINAR SOSRO meluncurkan produk teh dalam kemasan botol beling (Returnable Glass Bottle) dengan merk S-TEE bervolume 318 ml.

9.      Air Minum PRIM-A

Pada tahun 90-an, PT. SINAR SOSRO juga memproduksi air minum dalam kemasan. Merknya pada saat pertama kali dikeluarkan adalah Air SOSRO. Pada Tahun 1999, Air SOSRO berganti nama dengan Prim-A. Air minum Prim-A hadir dalam kemasan cup 240ml, botol plastik 330ml, 600ml dan 1.5 liter, dan dalam kemasan galon.

Dan hingga sekarang sejak tahun 2011 PT Sinar Sosro tidak hanya menghasilkan produk minuman kemasan saja, namun melebarkan sayap ke bidang produksi makanan.

B.     STRATEGI PEMASARAN PT. SINAR SOSRO

Babak baru komunikasi merek Sosro dimulai tahun 1994, tepatnya menyongsong dua puluh tahun kelahiran Sosro. PT Sinar Sosro melakukan revolusi merek yaitu mengganti nama produk Teh Botol menjadi merek Sosro. Pihak manajemen PT Sinar Sosro pada tahun itu melakukan program promo undian berhadiah dan mengubah slogan: “Hari-hari Teh Botol” menjadi “Hari- hari Teh Sosro”. Slogan ini tetap meraih pasar anak muda, tetapi Teh Botol Sosro  tidak  hanya  berupa  minuman  sehari-hari  anak  muda,  melainkan minuman   yang   bisa   diminum   kapanpun.   Dalam   rangka   memantapkan posisinya sebagai raja teh manajemen Sinar Sosro, pada Maret 1995 membuat TVC baru dengan jingle yang sairnya berbunyi: Hari selalu berganti, panas dingin ku tak peduli. Siang malam selalu ok, hari-hari teh Botol Sosro. Permintaan   Teh   Botol   Sosro   terus   meningkat   dan   awareness   Sosro mencapai 93%, diikuti pesaingnya Lipton 17%, 2 Tang 13% dan Hi-C 2%. Terjadi perubahan peta pasar minuman Teh Botol di tahun 1995-1996. Saat itu muncul produk Tekita yang diproduksi oleh PT Pepsi Cola dan Grup Salim. Kehadiran produk Tekita tidak lain bertujuan menggeser pangsa pasar Teh Botol Sosro yang sudah menguasai 70% untuk kategori minuman teh dalam botol kemasan.

Upaya manajemen Sosro dalam menjawab tantangan pasar adalah dengan cara tidak merubah posisi Teh Botol Sosro yang dianggap sudah bagus dan aman di pasar. Strategi produk yang dilakukan PT Sinar Sosro adalah membuat merek baru S-Tea yang kemasan botolnya lebih besar, seperti halnya produk Tekita. PT Sinar Sosro tidak ingin bersaing langsung dengan pesaingnya. PT Sinar Sosro lebih suka mencari arena permainan baru bagi pesaing-pesaingnya. Strategi yang dilakukan adalah dengan memproduksi S- Tea tidak dalam jumlah besar. S-Tea diproduksi untuk menyaingi Tekita yang pada saat itu sebagai produk pesaing di wilayah distribusi tertentu, yaitu Jabodetabek, Jawa Tengah dan Jawa Timur. Untuk memenangkan persaingan, Tekita menawarkan slogan “Tekita adalah teh kami”, slogan itu dibalas oleh PT Sinar Sosro dengan Slogan “Biarpun banyak merek teh botol bermunculan, yang  asli  adalah  Teh  Botol  Sosro”.  Strategi  persaingan  lewat  iklan  ini membuat Sosro tetap waspada, dan membuat manajemen Sosro untuk membangun portofolio merek yang solid. Hal ini diwujudkan dengan mengeluarkan produk Fruit Tea pada tanggal 16 Maret 1997. Fruit Tea diproduksi  dengan  sembilan  rasa  dalam  kemasan  genggam,  dan  tiga  rasa dalam kemasan botol.

Tahun 2002 merupakan fase produk Teh Botol Sosro dalam fase kemunduran. Strategi yang dilakukan oleh PT Sinar Sosro adalah mengubah tag line Sosro menjadi: “Apapun makanannya, minumannya teh Botol Sosro”. Dominasi Teh Botol Sosro mulai dimasuki pendatang baru yaitu produk Frestea yang diproduksi oleh PT Coca Cola Indonesia. Strategi yang diambil adalah dengan melakukan strategi promosi dengan mengontrak Tora Sudiro menjadi bintang iklan. Setelah sukses dengan film arisan dan dikenal sebagai bintang  film  yang  ngetop,  Tora  Sudiro  menjadi  bintang  iklan  sekaligus endoser produk minuman Frestea dari Coca Cola. Dari iklan yang sedang gencar ditayangkan media televisi, Frestea benar-benar menjadikan Tora sebagai perwujudan produk Frestea. Ketika iklan itu diluncurkan pertengahan tahun   2002   Frestea   berhasil   meraih   pangsa   pasar   12%   dengan   nilai kapitalisasi sekitar 200 miliar pada tahun 2003. Sebagai pendatang baru, PT Coca Cola Indonesia berkeinginan untuk mengimbangi pemimpin pasar. Pihak manajemen PT Sinar Sosro membuat strategi bertahan untuk menghadapi produk itu dengan mengembangkan produk Fruit Tea kembali. Promosi yang dilakukan PT Sinar Sosro pada waktu itu adalah dengan memperkenalkan teh dengan rasa buah. Keunggulan yang dimiliki oleh produk Fruit Tea yaitu: Pertama, kemasan genggam (tetrawedge) adalah kemasan pertama di dunia yang diperkenalkan Tetrapak (Swedia). Kedua, varian rasa yang unik, mulai Jambu, Stroberi, hingga sembilan rasa yang lain merupakan keunggulan Fruit Tea yang tidak dimiliki merek lain.

Tahun 2000-2004 kinerja PT. Sinar Sosro terus mengalami perubahan yang signifikan meskipun terjadi serangan dari produk Frestea. Penjualan teh perusahaan Sinar Sosro tahun 2004 mencapai Rp 2 Triliun rupiah dengan laba bersih Rp 46,1 milyar rupiah dengan beban usaha Rp 444 milyar rupiah. Pesanan untuk produk Teh Botol Sosro tumbuh rata-rata 39,6% pertahun sementara pesanan Fruit Tea dan S-Tea, dalam kurun waktu tahun 2003-2004, meningkat masing-masing 300% pertahun. Awal November 2004 dibuatlah promo Teh Botol Sosro yang menandai kelahiran kembali komunikasi Sosro. PT. Sinar Sosro melakukan program promosi kembali. Salah satunya program yang terkenal itu adalah promosi struk rezeki Teh Botol. Promosi yang dilakukan September 2004, merupakan bentuk lain strategi kampanye dengan target audiens konsumen Teh Botol Sosro dengan tujuan mengapresiasi konsumen dengan undian berhadiah. Setelah sukses dengan Teh Botol Sosro, S-Tea dan Fruit Tea, PT Sinar Sosro kembali meluncurkan Tebs Tea Cooler. Selain produk ini rasanya unik, produk ini baru menciptakan minuman teh baru teh berkarbonasi.

C.    IMPLEMENTASI STRATEGI PT. SINAR SOSRO

v  Market Driven Stategy Sosro

Dasar pemikiran utama yang penting dalam market driven strategy adalah menjadikan pasar dan konsumen sebagai titik awal dalam memformulasikan strategi.

PT. Sinar Sosro pada awalnya memperkenalkan minuman siap saji dalam kemasan botol, Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan . Sosro memandang bahwa ketika orang sedang melakukan perjalanan dan ia kehausan pasti membutuhkan sebuah penghilang dahaga yang praktis dan mudah di dapat, berangkat dari pengalaman ketika melakukan promo, tempat yang praktis dan aman untuk digunakan sebagai wadah teh adalah botol.

Sosro juga memiliki keunggulan dan keunikan dalam pemasaran. sebelum sosro hadir, ada sebuah perusahaan asing yang ingin mengeluarkan produk teh dalam botol sepert i yang dilakukan sosro saat ini. Kala itu sang perusahaan menyewa jasa sebuah biro riset pemasaran untuk menguji kelayakan dan prospek produk tersebut di Indonesia. Setelah meneliti dan mengamati kebiasaan minum teh di masyarakat sang biro pun menyimpulkan bahwa produk ini tidak memiliki prospek bagus untuk dipasarkan di Indonesia. Biro itu beralasan bahwa budaya minum teh pada bangsa Indonesia umumnya dilakukan pagi hari dalam cangkir dan disajikan hangat sehingga kehadiran teh dalam kemasan botol justru akan dianggap sebuah keanehan.

Sosrodjojo, pendiri perusahaan sosro, justru berpikir sebaliknya. Awalnya ide kemasan botol berasal dari pengalaman tes cicip (on place test) di pasar-pasar tradisional terhadap teh tubruk cap botol. Pada demonstrasi pertama teh langsung diseduh di tempat dan disajikan pada calon konsumen yang menyaksikan. Namun cara tersebut memakan waktu lama sehingga calon konsumen cenderung meninggalkan tempat. Kemudian pada uji berikutnya teh telah diseduh dari pabrik dan kemudian dimasukkan ke dalam tong-tong dan dibawa dengan mobil. Akan tetapu cara ini ternyata membuat banyak teh tumpah selama perjalanan karena saat itu struktur jalan belum sebaik sekarang. Akhirnya sosro mencoba untuk memasukkannya pada kemasan-kemasan botol limun agar mudah dibawa. Berangkat dari itu merekaberpikir bahwa penggunaan kemasan botol adalah alternatif yang paling praktis dalam menghadirkan kenikmatan teh lansung ke konsumen.

Dari awal produk ini ditargetkan untuk konsumen yang sering melakukan perjalanan seperti supir dan pejalan kaki sosro . Sosro menyadari bahwa segmen konsumen ini memiliki keinginan hadirnya minuman yang dapat menghilangkan dahaga di tengah kelelahan dan kondisi panas selama perjalanan. Atribut kepuasan ini dicoba untuk dipenuhi dengan menghadirkan minuman teh dalam kemasan botol yang praktis dan tersedia di kios-kios sepanjang jalan. Untuk menambah nilai kepuasan teh botol ini disajikan dingin dengan menyediakan boks-boks es pada titik-titik penjualannya (penggunaan kulkas pada saat itu belum lazim).

SOSRO selalu menjaga kualitas produknya dan selalu menjaga ketersediaan produknya dipasaran, Bahan bakunya pun dari teh yang berkualitas pilihan, karena sosro memiliki perkebunan teh sendiri. Semenjak diluncurkan pada tahun 1970, produk teh botol sosro baik rasa, kemasan logo maupun penampilan tidak mengalami perubahan sama sekali. Bahkan ketika perusahaan multinational Pepsi dan Coca cola masuk melalui produk teh Tekita dan Frestea, Sosro tetap tak bergeming. Alih-alih merubah produknya, dengan cerdas sosro justru melakukan counter branding dengan mengeluarkan produk S-tee dengan volume yang lebih besar. Strategi ini ternyata lebih tepat, kedua perusahaan multinasional itu pun tak berhasil berbuat banyak untuk merebut hati konsumen Indonesia.

v  Strategi Internal

1.      Segmentasi Produk

PT. Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang agro industri yang memproduksi berbagai macam produk dengan menggunakan pucuk daun teh sebagai salah satu bahan baku utamanya, dimana salah satu produknya adalah Teh Botol Sosro. Teh Botol Sosro merupakan produk teh siap minum pertama di Indonesia yang di kemas dalam botol dan telah dikenal oleh masyarakat luas.

Persaingan yang begitu ketat dari banyaknya teh dalam kemasan botol yang beredar di pasaran. Berdasarkan data pada PT. Sinar Sosro terdapat tujuh merek teh dalam kemasan botol yang beredar di Indonesia, yaitu Teh Botol Sosro, Fruit Tea, TEBS, S-tee, Frestea, Tekita.

Keberhasilan Sosro tidak lepas dari brand “teh botol” yang didapatkannya, persis seperti aqua menjadi brand pada air putih. Berikutnya Sosro semakin kuat karena jaringan distribusi Teh Botol yang sangat kuat sampai di titik akhir pelosok. Persis seperti Aqua dengan air putihnya, pemain lain terlambat masuk di segmen teh dalam botol, karena menganggap lalu ide air teh masuk dalam botol.

2.      Targetting

Identifikasi target pasar adalah merupakan langkah awal yang dibutuhkan dalam perencanaan dan pengembangan strategi pemasaran. Dalam situasi dimana konsumen menghadapi banyak pilihan, maka kesuksesan pemasaran produk akan banyak ditentukan oleh kesesuaian produk.

Target dari teh botol ini adalah yang menyukai rasa asli teh (non fruity) dan praktis, para supir atau pejalan kaki. Diberikanlah kemasan botol yang praktis dan disediakan di kios – kios yang ada di pinggir jalan. Jadi jika ada yang haus, ya tinggal minum sosro. Plus ditempatkan dalam boks es, sehingga menjadi dingin. Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan. Pada waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik dengan menetapkan harga tidak lebih dari biaya parker pada waktu itu (mengingat target adalah orang yang sedang melakukan perjalanan). Pada waktu pengenalan produk, Sosro juga memiliki keunggulan kompetitif karena merupakan teh siap minum dalam kemasan botol yang dipasarkan pertama kali di Indonesia.

3.      Positioning

Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin. Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas. Ternyata proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran. Dalam perkembangannya, untuk bersaing dengan competitor Sosro mulai melakukan kampanye bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena  teh mengandung anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetitif dari Sosro.

D.    PENGEMBANGAN DISTRIBUSI PT. SINAR SOSRO

Sosro mengembangakan proses integrasi supply chain mulai dari bahan baku, pengelolaan, packaging sampai produk tersebut didistribusikan ke end user.

Bahan baku teh untuk produk-produk PT. SINAR SOSRO disuplai oleh PT. GUNUNG SLAMAT, sedangkan bahan baku teh tersebut dikelolah oleh PT. AGRO PANGAN selaku sister company. Bahan baku teh untuk PT. Sinar Sosro berasal dari:

§  Perkebunan Teh Gunung Rosa di Cianjur

§  Perkebunan Teh Gunung Manik di Cianjur

§  Perkebunan Teh Gunung Cempaka di Cianjur

§  Perkebunan Teh Gunung Satria di Garut

§  Perkebunan Teh Daerah Neglasari di Garut

§  Perkebunan Teh Daerah Cukul di Pangalengan

§  Perkebunan Teh Daerah Sambawa di Tasakmalaya.

Dan sampai dengan tahun 2008, PT. Sinar Sosro telah memiliki 10 pabrik yang tersebar di beberapa wilayah, yaitu: pabrik Cakung, pabrik Tambun, pabrik Pandeglang, pabrik Cibitung, pabrik Bali, pabrik Ungaran, pabrik Serdang, pabrik Gresik, pabrik Mojokerto, pabrik Palembang.

Dalam pengembangan bisnisnya, PT. SINAR SOSRO telah mendistribusikan produknya ke seluruh penjuru Nusantara, melalui lebih dari 150 kantor cabang penjualan, serta beberapa Kantor Penjualan Wilayah (KPW). Selain mendistribusikan, kantor penjualan juga bertugas dalam penarikan kembali botol – botol kosong (returnable glass bottle).
Di bawah kantor penjualan, selanjutnya jalur distribusi memiliki tiga tingkat:

1.                Agen / Sub-distributor / Wholesaler yang dilingkungan Sinar Sosro disebut Dister.

2.                Sub-Wholesaler, yang sering juga disebut sub agen.

3.                Retailer (pengecer) untuk tingkat Dister dikenal Dister Aktif (DA) dan Dister Pasif (DP).

DA tidak hanya menunggu pembeli dating ke tempatnya, tapi juga mendistribusikan produk hingga tingkat pengecer. Sedangkan DP hanya menunggu pembeli datang ke tempatnya. Adapun untuk level pengecer, Sinar Sosro menyegmentasikan dalam 7 segmen (dalam istilah mereka klasifikasi outlet) yaitu : kantin / kafe, lokasi makan (resto), street market (toko, warung, PKL), supermarket, hotel dan tempat hiburan, institusi (koperasi), dan end user.

Selain itu, produk PT. SINAR SOSRO sudah merambah pasar Internasional dengan upaya mengekspor produk-produk dalam kemasan kotak dan kaleng ke beberapa Negara seperti Malaysia, Singapura, Brunei Darussalam, sebagian Timur Tengah, Afrika, Australia, dan Amerika. Sosro dikenal memiliki jaringan distribusi yang sangat mengakar. Keputusan mengenai pergudangan dan pengendalian persediaan juga merupakan keputusan distribusi. Ketersediaan (availability) menjadi kunci sukses pemasaran. Pihak Sosro selalu memantau outlet-outlet Sosro dari pengaruh pesaing (competitor) yang berniat menggantikan Teh Botol Sosro.

Berikut ini adalah tabel distribusi Teh Botol Sosro & Fruit Tea Sosro untuk wilayah Internasional :

Wilayah	Alamat	Telepon	Fax
State of Queensland,	PONTIAC TRADING CO PTY LTD	602-9-5195255	602-9-5198993
State of New South Wales,	Unit 3 & 4, 2 Burrows Rd South
State of New South Wales,	St. Peters, NSW 2044
State of South Australia,	Sydney - Australia
State of Tasmania.
State of Western Australia,	CITYMART ORIENTAL MERCHANT	618-9-3258083	618-9-2215551
State of Nortern Territory	133 Murray Street
State of Chrismas and Cocos Islands	Perth, Western Australia 6000
Vietnam	Ben Thanh Inc. (Sunimex)	848-8296646	848-8222941
	71-79 Dong Khoist.,
	1st Dist. Hochiminh City
	Vietnam
Brunei Darussalam	Kingston Beverage & Creamery SDN BHD	673-2-447849	673-2-427912
	Lot No. 3-6, Beribi Industrial Complex
	Jalan Gadong BE 1118
	Negara Brunei Darussalam
State of California, USA	EMPIRE INTERNATIONAL	909 923 8588	909 947 6888
	1351 E. Chief Privado
	Ontario, CALIFORNIA 91761

            Sedangkan untuk alamat kantor perwakilan Exspor PT. Sinar Sosro itu sendiri adalah di Sinagapore dengan alamat Golden Natural Beverages PTE LTD 5001 Beach Road #04-19, Golden Mile Complex Sinapoer 199588.






Demikianlah Postingan PengabdianQu kali ini, semoga bermamfaat, dan untuk BAB selanjutnya silahkan kunjungi :
1. Analisis Strategi Pemasaran Global pada PT. Sinar Sosro ( BAB I )
2. Analisis Strategi Pemasaran Global pada PT. Sinar Sosro ( BAB II )
3. Analisis Strategi Pemasaran Global pada PT. Sinar Sosro ( BAB III )
4. Analisis Strategi Pemasaran Global pada PT. Sinar Sosro ( BAB IV )

Artikel Terkait